相手の抽象度を下げて交渉を有利に進める方法

　前回、絶対的な説得力を生む抽象度の高い話し方
のところで、「抽象度の低い人間は、抽象度の高い人間の働きかけを認識することができず、故に断ることができない。」ということを書きました。

　今回は、この人間の潜在的な思考パターンを逆手にとって、「相手の抽象度を自分より下げて、交渉事を有利に進める方法」について書いていきます。

　脳機能学者の苫米地英人さんによると、この方法は、普通の人が抽象度（ＩＱ）を上げるには相応のトレーニングが必要であり、成果が出るまでに時間を要するため、政治での駆け引きや仕事上の交渉の場面で、即効性のある別の方法を提示したものです。

　「別の方法」とは、つまり、自分の抽象度を上げるのではなく、相手の抽象度を下げることにより、相対的に自分の抽象度を相手よりも高くする、という方法です。

　人間の脳は抽象度の高い思考を司る「前頭前野」と、欲望などを司る「脳幹」があります。

　脳の働きとして、一方が優位になると、もう一方は劣位になるそうです。

　例えば、食欲の強い人の前に美味しそうな料理を並べておくだけで、欲望を司る脳幹が活発になり、優位になります。

　脳幹が優位になることによって、抽象度の高い思考をする前頭前野の働きが弱まります。

　結果、抽象度の高い思考ができなくなるというわけです。

　つまり、交渉に入る前に、食欲など人間の煩悩を駆り立てる働きかけをして、抽象思考をする前頭葉の情報処理能力を下げてしまうという作戦です。

　また、この他にも、交渉相手にとって居心地の悪い空間を作ることも、相手の抽象度を下げるのに有効な方法なのだそうです。

　苫米地英人さんによると、人間という生物は、種の保存のために安心を求め、コンフォートゾーン（快適に感じられる範囲）にとどまろうとするものなのだそうです。

　逆に、居心地の悪い空間からは一刻も早く逃げ出したいと思う。・・この本能的な心理を利用するのです。

　例えば、ある会社では、他社と交渉事をする会議室の壁や天井、床はもちろん、すべての装飾品を真っ赤に統一したそうです。

　普通、そんな部屋では、人間は落ち着けませんよね。

　その会議室に入った交渉相手は、居心地が悪いと感じ、無意識の中でコンフォートゾーンに逃げたいと思うようになる。

　つまり、人間はコンフォートゾーンから外れると不安が生じ、抽象度の高い思考ができなくなってしまう。という本能的な心理を逆手に取ったわけです。

　その部屋で商談を進めると、圧倒的に交渉が有利に進んだのだとか。


　相手を説得するためには、高級料亭で接待する必要もなければ、頭をぺこぺこ下げてお願いする必要もないのです。

　自分が望む結果へと相手を導く方法は、自分の話の抽象度を、「相対的」に、相手よりも高める。ということで、実現する確率が飛躍的に上がるというわけですね。


※苫米地英人さんによる驚異の英語潜在能力覚醒法
　 『50倍速英語脳プログラム』

※参考にさせていただいた書籍
　 仕事力がアップする!!話す技術 聞く技術 (宝島SUGOI文庫)
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